Деловые переговоры в Хошимине: чем занят переводчик на встрече
Не «перевод слов», а ведение разговора: подготовка, роли за столом, вьетнамская манера соглашаться и то, что решается после встречи.
ZOLOTO
· Хошимин — деловая столица страны: сюда едут за поставщиками, партнёрами и контрактами. И здесь чаще всего выясняется, что переговоры на английском прошли отлично, а результат оказался не тем, о чём договаривались.
Причина обычно не в обмане. Она в том, что рабочего английского хватает на цену и сроки, но не на условия, оговорки и гарантии.
До встречи
Половина работы делается заранее. Переводчику нужно знать не только тему, но и цель: что вам действительно нужно, в каком порядке важности и где ваша граница. Иначе он переводит реплики, а не ведёт разговор.
Полезно заранее назвать вещи, которые вы не готовы обсуждать вслух, и то, что можно уступить. Хороший разговор строится вокруг этого, а не вокруг красивых формулировок.
На встрече
Вьетнамская деловая манера мягче прямого европейского стиля. Отказ звучит непрямо: «это сложно», «нужно посмотреть», «возможно, позже». «Да» часто означает «я вас понял», а не согласие.
Работа переводчика здесь — не только язык. Он замечает, когда собеседник ушёл от ответа, когда согласие было формальным, когда вопрос задан второй раз, потому что первый ответ не поняли. И говорит вам об этом.
Отдельно — темп. Через переводчика разговор идёт медленнее, и это скорее плюс: у вас появляется время подумать, пока фраза переводится.
Кто ещё в комнате
Частая ситуация: переводит человек со стороны партнёра или посредник, который сводит вас со сделкой. Он не обязательно вводит в заблуждение — но переводит избирательно, потому что заинтересован в результате.
Свой переводчик решает эту проблему тем, что просто слышит то же, что и все, и передаёт вам без отбора.
После встречи
Договорённости записывают в тот же день и отправляют второй стороне — коротко, по пунктам, без юридических украшений. Это единственный способ увидеть расхождение сейчас, а не при отгрузке.
Если дальше следует контракт, начинается другая история: письменный перевод, заверение, иногда нотариальная контора. Чем это отличается от устного сопровождения, разобрано в статье про нотариуса и банк в Хошимине.
Если речь о закупках
Фабрики, оптовые кварталы и проверка поставщика — отдельный сюжет со своими правилами: закупки в Хошимине. Дорога между районами в этом городе съедает больше времени, чем сами встречи, — транспорт в Хошимине.
Позвать переводчика на встречу — переводчик в Хошимине.
Если едет не один человек, а делегация — встреча в аэропорту, транспорт, жильё и переводчик собираются одним пакетом: корпоративным клиентам.
Это материал про Хошимин. Все наши услуги и разборы по городу собраны на одной странице — Хошимин для русскоязычных.
Вопросы и ответы
Частые вопросы
Разве нельзя вести переговоры на английском?
Можно, и многие так и делают. Но английский у второй стороны часто рабочий, а не свободный: он держит цену и сроки и рассыпается на условиях, гарантиях и оговорках. Именно там, где потом возникают споры.
Что значит вьетнамское «да» на переговорах?
Часто — «я вас услышал», а не «согласен». Прямой отказ здесь считается невежливым, поэтому несогласие звучит как «это сложно», «посмотрим», «возможно позже». Читать эти сигналы важнее, чем переводить слова.
Что готовят до встречи?
Короткий список того, что вам действительно нужно, в порядке важности, и границы, за которые вы не пойдёте. Переводчику это нужно не меньше, чем вам: понимая цель, он ведёт разговор, а не пересказывает реплики.
Нужен ли переводчик, если есть местный партнёр?
Часто да, и по неприятной причине: партнёр или посредник заинтересован в сделке и переводит в свою пользу — не обязательно злонамеренно, но избирательно. Свой человек в комнате слышит то же, что и все.
Что делать после встречи?
Записать договорённости письменно и отправить второй стороне в тот же день. Расхождения обнаруживаются именно на этом шаге, и лучше пусть они обнаружатся сейчас, чем при отгрузке.